日本熟妇乱子A片

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        銷售常見的10種顧客類型(精辟)

        銷售常見的10種顧客類型

        一個有經驗的銷售人員,通常能通過“信息收集及分析(陌空)、客戶篩選、制定策略計劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等步驟來完成銷售工作。那么,到底該怎樣來辨別及應對不同類型的客戶,并促成客戶即時購買或完成銷售的“臨門一腳”呢?下面小編為你整理銷售常見的10種顧客類型,希望能幫到你。

        一、猶豫不決型

        【顧客表現】顧客不會立馬下決心購買,通常表現為顧慮、不安,怕自己考慮不周而出現差錯,希望有人當參謀。

        【專家診斷】顧客往往希望他人能為其當參謀,并且這種類型的顧客還會將這種想法較為明確地告訴銷售人員,而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的,一旦感覺到了銷售人員以較濃的商業味道推銷,便會產生不信任感。

        【小編支招】針對這種類型的顧客,銷售人員極可能得不要馬上去直白地推銷我們的產品,而應采取“暗渡陳倉”手段,先實事求是地介紹有關行業產品或服務的情況,讓客戶自己從中作比較后,再選擇產品。

        二、喜歡挑剔型

        【顧客表現】這類顧客思考縝密,能夠在產品或服務的細節方面發現毛病和缺點,并對銷售人員采取苛刻、強硬的態度,期待客服人員來解決這些問題。

        【專家診斷】客戶是一個“追求完美”的人,也是一個心細的消費者,如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了,客戶簽單也就有希望了。

        【小編支招】接受客戶不良的情緒,允許客戶發泄心中的不滿,仔細地傾聽客戶的“挑剔”,讓客戶感到你在尊重他。同時,從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因,讓客戶感覺你已經與客戶在“同一頻道”。

        盡量避免反駁客戶,學會在適當的時候進行道歉。最后,提出合理的解決方案,解決客戶問題,滿足客戶的需求。

        三、傲慢無禮型

        【顧客表現】此類客戶往往目空一切,看似“高大上”,其實不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。

        【專家診斷】這類客戶往往喜歡銷售人員給予“戴高帽”,最好是多尊稱他的頭銜;而且試著找出他最高的哪頂“帽子”。注意馬屁要拍對地方,才有更大效果。

        【小編支招】暫且把你自己忘記,此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發生沖突。要知道,你贏了,溝通就終止了;你輸了,可能客戶會給你“驚喜”。所以,讓他覺的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到滿足,此時成交才有可能性。

        四、牢騷抱怨型

        【顧客表現】這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹,抱怨不已,非常固執。

        【專家診斷】發泄是人類在情緒激動時采用的一種正常方式,它能起到釋放和鎮靜的作用。此類客戶,常常會為他能夠當著銷售人員的面或購物現場發泄心中的“牢騷抱怨”而滿足,其目的就是讓推銷者當場解決他心中的“結”。

        【小編支招】對于這類客戶,千萬不能回避,敢于笑臉相迎才是一個合格的銷售人員所為。不能阻止客戶發泄不滿,你可以讓他盡情發泄。因為這時客戶需要的是“發泄過程”所起到的作用。

        另外,要學會忍受客戶的發泄。

        俗話說:“有抱怨才有生意”,倘若你試圖阻止客戶表達他的感情,你反而會使他惱羞成怒。因此,聰明的銷售人員通常會選擇沉默,讓客戶知道你正在聽他說。當他發泄時,你要不斷地點頭,不時恰當地“附和”客戶,并保持眼神交流。

        五、經濟型

        【顧客表現】這類顧客在實際購物過程中不管“差不差錢”,但他總想“差點錢”,或者說喜歡“貪圖便宜”。

        【專家診斷】此類客戶最講究產品的性能價格比,同樣的錢所買到的產品一定是自己最滿意的,同樣的產品在成交時盡量出最低的價格。他們喜歡砍價并且以砍價為樂趣,喜歡挑毛病,往往挑的毛病越多,說明他們購買的欲望越強。

        【小編支招】銷售員在推銷產品時,一要突出產品的價值,明確告知客戶購買該產品或者服務能給其帶來什么效用,讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識,贏得他們對企業產品和服務的認可;二要突出產品的優點,與同類產品或者相關的替代品在價格、性能和質量上做對比,讓客戶通過自己的比較判斷得出結論;三是要突出價格的合理性,通過各種方式讓客戶知道目前產品的價格在市場上是很合理的。

        六、不直接拒絕型

        【顧客表現】對于銷售人員提出的任何事情都不反對,不論銷售人員說什么,顧客都點頭“附和”。

        【專家診斷】一是顧客只是為了提早結束銷售人員“滔滔不絕”的產品介紹而繼續表示同意;二是在買與不買兩種心理之間,如果他覺得值就下單,不值他也會找個“下坡路”,但絕對不會直接拒絕。

        【小編支招】要設法讓客戶說出當時沒有購買的真實想法及理由,當客戶說出真心話后,然后順著客戶的話,來說服顧客購買。切記“不可心急”,否則就會“欲速則不達”。

        七、裝懂非懂型

        【顧客表現】當銷售人員向顧客推銷產品時,客戶馬上會說:“這方面我懂,以前我的工作就是生產這種產品”,客戶說這話的目的,有可能是裝內行或者可能是似乎裝懂。

        【專家診斷】顧客裝內行,說白了:一是為了打斷銷售人員的“喋喋不休”;二是為了能讓產品的價格便宜些。

        【小編支招】在顧客談及對產品了解在行時,就順著客戶的話,不搶客戶的話,讓他說完,并佯裝仔細傾聽;反過來讓顧客覺得你對他的“在行”表示感興趣。當客戶談及產品的“優點”時,銷售人員不妨伸出拇指進行當場“點贊”;并抓住這個時候說:“哇,你真不簡單,對產品的優點比我還懂啊,我得拜你為師,你是行家,你挑一個,權當是幫我增點業績,好嗎?”這時候客戶可能得到你的夸獎,會不好意思再拒絕購買。

        八、自我炫耀型

        【顧客表現】此類顧客不論在那種場合,總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信,比較虛榮,常用自身知識來加深別人的印象。

        【專家診斷】這類客戶有著一定的虛榮心,決不要與這類人爭辯,如果傷了他的自信心,他也無心和你溝通做生意,甚至失去意向。

        【小編支招】銷售人員要阿諛這類顧客,讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定,并恭維他,設法滿足他們的自尊心。同時,關心他的“穿戴”與“外表”,極力的稱贊他,同時裝著打聽顧客成功的秘訣。表示有意成為他的朋友并向他學習“成功”的經驗。目的是設法讓他“入甕”進入銷售人員的“圈套”里來。

        九、老實巴交型

        【顧客表現】這類客戶一般不會“沒事找事”,也不會“耍小聰明”,多半表現為木訥老實。他往往一心想買到他所需要的產品,對于“其它”的事情不太關心,一般眼睛直看人,不會游離不定。

        【專家診斷】此類顧客由于受到內向性格的決定,他害怕與人交流,更怕別人打聽他的家庭及個人隱私問題,所以,針對這類“不會?;^”客戶,多用真誠打動他。

        【小編支招】在顧客沒有主動要求你幫助的情況下,千萬不要“熱粘皮”硬推銷,否則,之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在“幫他”,而不是生硬的“推銷”,同時注意使用“情感營銷”策略。

        十、沉著老練型

        【顧客表現】此類顧客表現比較老練沉穩,一般不隨便輕易開口說話,通常會以平和的心理和你溝通,并不急不躁的和銷售人員洽談業務。

        【專家診斷】這類顧客顯得很世故,他不愿受銷售人員及周圍其他人的影響,他會憑著自己的眼力及通過公司的成立時間、規模、產品、品牌、企業文化、口碑等諸多方面,來判斷公司的綜合實力,進而推算公司是否具備生產制造好產品的能力及公司誠信問題。此類顧客多數是知識分子,屬于理智型購買。

        【小編支招】銷售人員要以靜制動,用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶,注意傾聽比說更重要。從細微處入手,從禮儀中互動。切記上前“進行指導”,只有在客戶確實需要你“開口”時再開口,但此時說話一定要有力度、有自信,要讓他“刮目相看”,覺得你確實在行,你就是某個行業的產品專家。

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